Как принятие решения влияет на конверсию сайта

Как принятие решения влияет на конверсию сайта

Всем нам постоянно приходится принимать решения. А это, между прочим, труд и довольно таки тяжкий, как показывают неоднократные исследования, проводимые учеными. И, как любой труд, любую работу, далеко не все доводят их до конца – часто необходимость принятия решения для выбора одного из вариантов заканчивается отказом от выбора вообще. Это характерно для посетителей любых сайтов, в том числе и для вашего. Да что там, и для вас тоже это характерно.

Как одно поле в форме может повлиять на конверсию

Приведу простой пример. Когда-то у нас на сайте при заполнении формы заказа аудита мы предлагали посетителям самим решить, какую именно контактную информацию оставить: номер телефона, адрес email или что-то ещё. Естественно, посетители, заполняющие форму, принимали решение исходя из каких-то своих соображений. Ну а благодаря замечательным инструментам от Яндекс.Метрики – аналитике форм и Вебвизору, мы видели, что происходит на каждом этапе.

И выяснили очень интересную картину. Некоторые люди начинали заполнять форму, доходили до поля контактных данных и зависали на нем. Некоторые даже начинали вводить сначала номер телефона, потом стирали и вводили email. И чаще всего это заканчивалось отказом от заполнения формы.

Мы подумали и поняли, что в данном случае нам вообще не нужны никакие контактные данные, кроме телефона – ведь презентацию аудита мы проводим лично, по электронной почте мы отправляем его только нашим клиентам из других регионов, да и то – только после предварительного общения по телефону.

В результате мы оставили только одну возможность – ввести только номер телефона, причем заранее задали маску ввода, которая настраивает наших посетителей на нужный лад. Насколько сильно именно это повлияло на конверсию – я не знаю, если честно. Но я совершенно точно вижу, что отказов из-за необходимости принятия решения больше не стало, все уверенно вводят телефон и не задумываются о том, какую контактную информацию оставить.

Конверсия формы

Это только один из примеров, который можно привести на тему принятия решения и конверсии, но на любом сайте таких моментов множество, нужно только их увидеть. Лучшим помощником в этом является веб-аналитика, мы используем Яндекс.Метрику, но есть и другие аналогичные инструменты. Поверьте, это очень увлекательно – изучать, как посетители вашего сайта взаимодействуют с ним.

Что лучше – все по 5 рублей, или три товара по 4, 5 и 6 рублей соответственно?

Один из наших клиентов торгует довольно таки специфическим электрооборудованием. Таким специфическим, что в России оно представлено всего тремя производителями, причем цены на них отличаются несущественно, основные характеристики одинаковые, отличия – лишь в деталях.

На сайте все товары всех трех производителей были очень подробно описаны, размещены фотографии и технические спецификации, все разжевано до мелочей – но заказов было недостаточно много. Скажем больше – заказов именно через форму заказа на сайте не было вообще. Гораздо чаще покупали люди, увидившие рекламу в журнале и позвонившие в офис. Иногда звонили и с сайта.

Мы решили разобраться, в чем именно причина отсутствия конверсии – и на это нас натолкнул один из покупателей оборудования. Он признался, что сначала зашел на сайт, так как он был на первом месте в Яндексе, но так и не смог выбрать, что именно ему нужно. И только потом, когда увидел рекламу в журнале, позвонил в компанию, где менеджер грамотно продал ему нужное оборудование.

Проблема была в том, что посетители сайта просто не могли выбрать из трех более-менее равноценных предложений. Они не чувствовали себя достаточно компетентными, чтобы досконально разобраться в проблеме, а информации на сайте было слишком много, чтобы можно было принять решение, основываясь на ней.

Обычно мы советуем нашим клиентам увеличивать количество информации на сайте и подробно разжевывать все, что только может заинтересовать потенциальных покупателей, но в этот раз мы предложили совершенно противоположное решение. Мы предложили убрать всю информацию о разных, но все же схожих товарах и оставить по одному товару в каждой категории. Естественно, по тому, который был наиболее выгодным для нашего клиента.

Посетителю сайта больше не нужно было выбирать из нескольких предложений, у него было одно, вполне исчерпывающее предложение. По сути, ничего другого ему и не нужно было – данное предложение полностью решало его задачи, а фактор цены был не таким важным.
Первая же заявка с сайта пришла уже на следующий день после того, как мы его переделали. Как выяснилось потом из аналитики – этот покупатель неоднократно заходил на сайт, но принял решение о заказе только после того, как у него забрали возможность принятия решения. По сути – мы приняли решение за него.

Добавить комментарий